Как стартапу избежать комплекса Колумба

Жители эквадорской провинции Пастаса с недавних пор добираются от одного поселка до другого на совершенно бесшумном транспорте. 16-метровая лодка, оборудованная 32 солнечными батареями, скользит по реке Пастаса без мотора, весел или паруса. Ученые из MIT разработали для забытого богом региона эквадорской Амазонии проект экологичного речного транспорта - там, где и обычного транспорта практически не существовало. Индейцы ачуар называют новую лодку Tapiatpia, или «электрической рыбой». Как сообщает эквадорская газета El Telegrafo, специалисты MIT взяли за основу дизайна судна традиционную конструкцию, которой индейцы пользовались на протяжении сотен лет.

Удастся ли превратить этот проект в бизнес, покажет время, но сам факт его существования опровергает представления о том, что Латинская Америка не совместима с современными технологиями. О том, как технологическим компаниям выходить на рынки региона, шла речь в рамках дискуссии Startup Guide to Latin America, которая состоялась в первый день проведения Startup Village.

Вера Бунина, Николай Хлебинский, Элвис Охеда. Фото: Sk.ru

Для российского бизнеса Латинская Америка во многом остается экзотическим регионом, представления о котором формируются в основном по фильмам и романам Гарсии Маркеса (если, конечно, стартаперы читают «Сто лет одиночества», что неочевидно). Руководитель программы экономических исследований РУДН, бывший посол Боливии в РФ Элвис Охеда Кальюни приводит цифры товарооборота России со странами Латинской Америки. В 2010 году это было 19 млрд долларов, пятью годами позже – всего 13 млрд. Десятую часть от этой невпечатляющей сумму составляет объем торговли с Эквадором, рассказал бывший торгпред Эквадора в РФ, ныне частный предприниматель Карлос Лема. И это при том, что в ответ на эквадорские бананы и цветы Россия поставляет в страну на экваторе в восемь раз меньше в денежном выражении .

Карлос Лема. Фото: Sk.ru

Карлос Лема советует тем стартапам, которые по какой-то причине приняли решение работать в Латинской Америке, хорошенько подумать, но, единожды приняв решение, твердо его придерживаться: тогда шансы преуспеть будут. Он, в частности, опирается и на свой жизненный опыт. Бывший студент одного из советских вузов, Лема вернулся в Москву во время перестройки в качестве одного из топ-менеджеров компании Cola Cola, работал в Красноярске и Казахстане, затем – в посольстве Эквадора в Москве, а теперь пытается экспортировать эквадорские товары в Россию.

Гораздо меньший, но также практический опыт работы в Латинской Америке имеется у бразильца Фабио Кравйеро из сколковской телекоммуникационной компании QTECH, Ленара Валеева, генерального директора группы компаний «Эйдос», и Николая Хлебинского, со-основателя и генерального директора компании Retail Rocket. Компания Рената Валеева «Эйдос Медицина» создает в Гаване учебный центр, оснащенный роботами-симуляторами, на которых будут обучаться хирурги Кубы и других стран Латинской Америки. Николай Хлебинский участвует со своей платформой в развитии рынка электронной торговли в Чили.

Фабио Крайверо. Фото: Sk.ru

Фабио Крайверо начал с предупреждения: «Бразилия – это не страна для начинающих». Все не то, чем кажется поначалу, и прежде, чем полагаться на увиденное и услышанное в Рио или Сан-Паулу, следует тщательно изучить бразильский рынок. Здесь не только больше праздников, чем в России (новый календарный год, по словам Фабио, начинается после карнавала, т.е. в феврале), здесь и бюрократия более вязкая. Зато, если преуспеете в Бразилии, все у вас получится в остальных странах Латинской Америки, уверен он, исходя, в том числе, из масштабов рынков: ВВП Бразилии примерно равен половине экономики остальных стран региона вместе взятых.

Николай Хлебинский сформулировал для себя 10 правил того, как следует вести себя на рынке Чили, и, соответственно, 10 правил того, чего делать не следует. К числу последних относятся такие рекомендации, как воздерживаться от разговоров о политике; никогда не сравнивать чилийские реалии в негативном плане с другими странами, никогда не упрекать менеджеров, занимающих лидерские позиции, в проволочках или других грехах, встречающихся на каждом шагу; фиксировать на бумаге все договоренности и «не срезать углы», т.е. избегать «серых зон», даже если местный партнер будет это советовать.

Николай Хлебинский. Фото: Sk.ru

Рекомендации относительно того, что делать стоит, больше напоминают советы, продиктованные здравым смыслом, который, в частности, диктует необходимость учитывать местную психологию и привычки. Например, не следует с первых слов пускаться в разговоры о бизнесе; следует посвятить первые минуты общения small talk, в частности, вопросам о семье. Время в Западном полушарии течет значительно медленней, чем, допустим, в Европе, где сосредоточен основной зарубежный бизнес компании Хлебинского; зато на чилийском рынке практически отсутствуют те технологии, которые разрабатывает Retail Rocket, а отношение к компании достаточно благожелательное.

Компания Рената Валеева имеет значительный опыт работы за пределами РФ – от Японии до США, и с этим опытом глава группы «Эйдос» соотносит первые впечатления от контактов с кубинскими партнерами. Скорости принятия решений разнятся: time to order на американском рынке составляет от полугода до года, на Кубе – 2-4 года. Главным критерием принятия решения со стороны американского партнера является даже не цена, а качество продукта. На Кубе главное слагаемое успеха – способность нашего стартапа обеспечить проект инвестициями и сделать его «под ключ». Ну, и, конечно, объемы рынка в биомеде, где работает Валеев, несопоставимы: американский рынок составляет более половины мирового; на долю всей Латинской Америки приходится менее 10 %.

Ренат Валеев. Фото: Sk.ru

При этом работать на латиноамериканском рынке надо, уверен Валеев и все остальные участники дискуссии. Об этом свидетельствует и успех крупнейшего кубинского биомедицинского концерна BioCubaFarma, о чем рассказал представитель компании в РФ Адольфо Кастильо.

Модератор дискуссии, представитель департамента международных отношений «Сколково» Вера Бунина рассказала присутствующим, – а это было несколько десятков представителей российских стартапов, рассматривающих для себя возможность выхода на рынки Латинской Америки, - о недавней миссии компаний Фонда в Мексику и Эквадор. «Сколково» намерен и дальше помогать своим участникам открывать для себя Латинскую Америку, считая это направление перспективным.

Адольфо Кастильо.  Фото: Sk.ru

Дискуссия Startup Guide to Latin America, затянувшаяся до вечера, несмотря на не латиноамериканскую погоду, возможно, поможет будущим первооткрывателям континента избежать типичных ошибок. Одну из них в Мексике называют «комплексом Колумба»: когда Колумб отправлялся за океан, то не знал толком, куда плывет, а, приплыв, так и не понял, где оказался. Опыт компаний, уже работающих в регионе, может быть в этом смысле весьма полезен.